In vanzari exista o tehnica pentru tratarea obiectiilor denumita: "Cushioning". Ea se refera la amortizarea efectului pe care il are obiectia lansata asupra ta sau asupra produselor/serviciilor tale, prin diverse metode, iar apoi tratarea obiectiei la acel nivel de perceptie. Pe scurt, ea face dintr-o problema mare una ceva mai mica si abordabila. In general, majoritatea training-urilor de vanzari pentru incepatori isi deschid "pledoaria" cu o abordare de genul: "Vanzari facem pe tot parcusul zilei, nu numai intr-o intalnire de vanzari!" iar astazi, culmea experientei, am observat ca aceasta fraza are foarte mult adevar in ea. Desi chiar si aplicarea intr-o discutie a amortizarilor de acest gen este valabila in majoritatea cazurilor, in practica, in relatiile dintre oameni ea are un echivalent mult mai important si anume: starea de spirit! Concret, pe parcusul acestei saptamani, am avut parte de cel putin doua experiente in care am fost pus in fata "tunului", avand insa doua stari de spirit diferite. Prima data era demoralizat, nu daramat de tot, eram cumva pe linia de plutire. In momentul in care discutia a inceput si m-am vazut in fata "tunului" am reusit sa absorb forta cu care am fost "lovit" insa ulterior, dupa ce am plecat de la "fata locului" mi-am simitit inima stransa si am simtit chiar ca lumea mea interioara se darama. Coborasem sub linia de plutire! A doua oara, azi, aveam o stare de spirit buna, am zambit destul de mult toata ziua, iar toata forta "tunului" a fost absorbita de zambet. Nici dupa ce am plecat nu mi s-a strans inima, nici nu mi s-a daramat lumea interioara! Cred ca ":)" m-a salvat! Si imi place ideea de a nu mi se darama lumea dupa o singura discutie ...
Smile like you own the _____ place!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu